薇娅、李佳琦、罗永浩的带货攻略是什么?

2020-04-23 14:12 评论 0 条

提起罗永浩,可能很多熟悉锤子手机的朋友都知道,因为罗永浩的锤子手机曾一度“宣称”会引领潮流,就连苹果都会为之拜服。不过可惜的是,如今锤子手机易主,当年“才华横溢不可一世”的罗永浩已经加入了主播大军,首秀便是在抖音直播带货。然而,这场首秀很难用“干得漂亮”来形容,相反屡屡翻车还说错金主的名字,真不知道罗永浩这是要唱哪一出。那么,直播带货罗永浩应该像薇娅和李佳琦们学什么?

罗永浩说错金主名字,金主高管当时黑脸

罗永浩直播全场共计大约20多个商品,这阵势对于老主播来说可能没什么,但是对于罗永浩这个主播界的新兵蛋子来说,绝对够瞧。“事故”就发生在罗永浩直播带货的第N个商品,当时本该介绍极米投影仪,罗永浩居然把极米错说成了坚果,并且一直没发现,在旁人的提醒下才突然反应过来。要知道在投影仪行业,极米和坚果虽不能说“水火不容”吧,但也是“针锋相对”的两家。

在将近5000多万人观看的直播现场,罗永浩说错金主名字,这绝对是个“直播事故”。当罗永浩连连道歉,口称“我真是老糊涂了”并起身近似90°鞠躬的时候,我们看到的不再是那个“才华横溢,出口成章”聪明机智的罗胖;而是一个犯了错误,露出略显秃顶而卑微的罗永浩。虽然感觉心酸,但这样的“事故”在直播业内对于主播来说是“毁灭性”的打击。据爆料,极米董事长钟波在现场当时就黑脸了。花了那么多钱加入罗永浩的直播,本来是要给自家品牌带货,结果自家还没开始宣传,倒先帮竞争对手宣传了,这样的结果肯定搁谁心里都不好受。

名人直播带货未必好,该向薇娅李佳琦学习

其实自打罗永浩要在抖音直播带货的消息传出,据说品牌商金主们都快把老罗办公室的大门踏平了,可见罗永浩作为名人,其名人效应和影响力还是有的。不过,有了这些并不意味着就能把货卖出去。直播带货,直播是形式,带货是目的。“什么商品适合直播?应该用怎样的语气介绍商品?商品的特点特性是否了解,有没有真正用过商品?应该怎么和粉丝互动?”等一系列需要思考的问题。只有把这些搞明白,才能制定直播时的策略,根据不同的商品采用得当的方法达到带货目的,否则就是徒劳。

回过头来再看看罗永浩的直播:第一,油腻的中年大叔形象让人看了没有悦目的感觉,薇娅的美和李佳琦的魅,都能让粉丝从直观上爱看。第二,罗永浩对于直播的投入度不够,慵懒的介绍没有激情,很多想听相声的粉丝进了直播间却扑了个空,这也是为何直播后期人数极速下降的重要原因。第三,与粉丝互动不够,无论是弹幕中粉丝对罗永浩的关心,还是对商品热情的提问,罗永浩都置若罔闻,没有很好的与商品结合或者引导到商品销售中。第四,罗永浩推介的这些商品,很多可能他自己都没用过,即使不能把所有商品都提前用过一遍,也应至少对商品有个全面的了解。现场举个板子像念PPT一样的宣讲索然无味,自然无法勾起粉丝持续观看和购买的欲望。

反观薇娅和李佳琦的直播带货:薇娅靓丽的外形和李佳琦俊朗的外形,给粉丝视觉冲击力很强,谁不爱看美女帅哥呢?而薇娅沙哑的嗓音充满磁性,极快的语速带动了直播节奏。李佳琦则注重商品演示,无论口红还是其他商品都亲自上阵,从用户角度来体验。同时,两人与粉丝像朋友一样,互动率极高;高互动率带来的是粉丝针对商品的提问,主播准确的回答又让下单购买变得顺理成章,二者直播的复看和复购率都很高,这就是主播专业魅力带来的商品促进销售。此外,二者的团队在商品的选择和把控上也体现出专业性,主播往往拥有一票否决权,只有合适的并且主播体验使用过的才会上直播并推荐给粉丝,这点增加了商品的真实可信度。

平台倾力扶持,直播带货回报率不高

可以说在罗永浩宣布直播带货后,抖音就倾全力给予支持,就算不是全平台流量,但也至少拿出了3亿的流量扶持。到目前为止,抖音几乎没给过任何一个主播这样的流量支持,罗永浩是第一个,以后会不会有下一个还很难说。然而,从罗永浩的这场直播带货来看,3个多小时、23个商品、销售额1.1亿、4800万累计观看人数。这样的成绩没有创造奇迹,抖音是否真的满意还很难说。

但是从投入与产出比也就是ROI来讲,罗永浩这场直播带货是失败的。如此多的流量扶持,如此大的宣传造势,结果罗永浩的表现却如此狼狈不堪,实在说不过去。其实罗永浩的优势还是有的,比如耕耘多年的影响力,不少锤子手机粉丝如今还把罗永浩视为“对自己产生深刻影响的人”。也正因如此,罗永浩的背书和议价能力比其他人更强,毕竟名人效应还是很强大的。

对于罗永浩而言,直播带货首秀翻车未尝不是好事,如果一上来就顺风顺水大赚特赚,不太可能而且也没有天理。从专业角度说,发现不足多向薇娅李佳琦团队取经肯定是有帮助的。显然,团队需要磨合,罗永浩也需要适应,如果还想继续直播带货甚至做好这块,未来的路还很崎岖坎坷。希望罗永浩下次准备再充分电,至少把最基本的做好,千万别再说错金主名字,否则以后招商将变成难事。毕竟,谁愿意花钱帮竞争对手宣传呢?

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